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外贸高手的25条谈判金句

2016-09-20

英语水平对外贸业务的影响不用多说了,以下将老外贸的沟通技巧结合英语口语,希望对大家有帮助!


客户来访——I will arrange everything

当客户远道而来,你热心地告知他:"I will arrange everything。" (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。
适时承认自己的过失——It's my fault.

如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的"I'm sorry. It's my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。
抱怨不是无理取闹——I have a complaint to make。

以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反,不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make."(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。
缓和紧张的气氛——How about a break?

当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出"How about a break?"(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。
做个周到的主人——You can use our office equipment if necessary。

如果沟通是在你的公司进行,除了应向客户提供舒适的场所以外,更应该尽量配合他,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他"You can use our office equipment if necessary."(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。
询问对方的意见——What is your opinion?

每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句"What is your opinion?"(你的意见是?)或" I'd like to hear your ideas about the problem."(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议
找出问题症结——What seems to be the trouble?

任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。向对方探询"What seems to be the troubte?"(有什么困难吗?)或问一句"Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才有办法进行沟通。
要有解决问题的诚意——Please tell me about it。

当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句"Please tell me about it"(请告诉我这件事的情况。)或"I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work"(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。
随时确认重要的细节——Is this what we decided?

商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方"Is this what we decided? "(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方"I'll have to return this contract to you unsigned。"(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。
听不懂对方所说的话时,务必请他重复——Would you mind repeating it?

英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说"Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:"Could you explain it more precisely?"(您能解释得更明白一点吗?)
使谈判对手作肯定答复的问题——Is it important that …?

连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,引导他对你的主要建议也作有定的答复,是须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答"Yes"。因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以"Is it important that …?"(…是不是对您很重要?)或"Is it helpful if …?"(如果…是不是对你有帮助?)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。
做适当的让步——The best compromise we can make is...

沟通双方的互相让步,常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个的让步:"The best compromise we can make is … "(我们所能做的折衷办法是…)或是"This is the lowest possible price."然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。
不要仓促地做决定——Please let me think it over.

在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间"Please let me think it over."(请让我考虑一下。)或" Would it be all right to give you an answer tomorrow?"(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!
说“不”的技巧——No, but …在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说"No"拐弯抹角地用"That's difficult"(那很困难。)或"Yes, but。。。"(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说"No,but…"对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用"No"牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。
不要催促对手下决定——Stop asking "Have you decided?"

当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他"Hare you decided?"(你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
将所达成的协议逐一列入记录——Let's have the agreed items recorded.

为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方"Let's have the agreed items recorded." 

充满信心地进行沟通——You can ask me any question。

任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,直接的方法便是一见面就告诉他"You can ask me any question."(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。
对沟通对手的专长与能力表示认知——I know you are good at...

每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:"I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。
以肯定的语气,谈论对手的问题——I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company。当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company。" (我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。
委婉地透露坏消息——Bad news,I'm afraid。

要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他"Bad news,I'm afraid"(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。
向谈判对手略施压力——The special price will be effective until May 30.

为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,一句"Unless you order in February, we won't be able to deliver in April."(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。)或者"The Special price will be effective until Mar 30."(特价的有效期限到五月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!
不要事后诸葛亮——Don't say "I told you so!"

当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他"I told you so!" 这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。
对事不对人——Your views regarding management differ from mine.

跟客户吵起来,让客户颜面尽失不是你所要的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:"Your views regarding management differ mine."(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的 避免马拉松式沟通。
耐心应付客户的出尔反尔——As our record notes, it should be...

当沟通结束后做总结报告时,沟通对手有时会对早已达成的协议项目出尔反尔,甚至完全否定。这时,你可根据沟通时做的记录提出质疑:"As our record notes, it should be..."(照我们记录上记载的,那应该是…)同时要准备随时重新协商,千万不可在这种情况下轻易妥协。


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